Eladó ingatlan árazása: miért a magas induló ár a legdrágább hiba?

Az eladó ingatlan árazása az egyik legmeghatározóbb döntés az értékesítési folyamat során. A kezdeti ár nem csupán egy szám a hirdetésben: alapvetően meghatározza az érdeklődők számát, az értékesítés időtartamát és a végső eladási árat is.

A tapasztalatok alapján egy rosszul megválasztott induló ár nem növeli, hanem éppen ellenkezőleg: csökkenti az ingatlanértékesítés eredményességét.

Hogyan működik az ingatlanpiaci árazás valójában?

Az ingatlanpiac sajátos keresleti logika szerint működik. A vevők döntő többsége online hirdetési portálokon keres, ahol az ingatlanokat ár szerint szűrik, összehasonlítják és rangsorolják. Egy ingatlan piaci megítélése már az első napokban kialakul.

Ezért kulcskérdés, hogy az ingatlan:

• piacképes áron,
• a célcsoport keresési tartományán belül,
• megfelelő pozícióból induljon el a piacon.

Eladó ingatlan túlárazása: a leggyakoribb hiba

Sok eladó abból indul ki, hogy „induljunk magasabbról, majd később csökkentünk”. Bár ez elsőre biztonságos stratégiának tűnhet, a gyakorlatban ez bizonyul a legköltségesebb megoldásnak.

Mi történik, ha az ingatlan túl magas árral kerül piacra?

Az első 2–4 hétben minimális érdeklődés, jellemzően csak erősen alkudozó megkeresések, valódi vevői aktivitás hiánya.

1–3 hónap elteltével árcsökkentések indulnak, az ingatlan „régi hirdetéssé” válik, a keresők gyanakodni kezdenek: „miért nem kelt el eddig?”

3–5 hónap után az ingatlan már piaci ár alatt van, megjelennek az érdeklődők, az eladó alkupozíciója rendkívül gyenge.

Eredmény: hosszú értékesítési idő, kedvezőtlen tárgyalási helyzet és a piaci ár alatti eladás.

Miért működik jobban a piaci áron történő indulás?

Amennyiben az eladó ingatlan már az elején a valós piaci viszonyoknak megfelelő áron kerül meghirdetésre, teljesen más folyamat zajlik le.

Piaci áras indulás esetén jellemzően:

már az első napokban jelentős érdeklődés alakul ki, több komoly vevő jelenik meg, a vevők nem alkupozícióból, hanem döntési helyzetből érkeznek, gyakran több ajánlat is versenyez egymással.

Ez rövid értékesítési időt, stabil tárgyalási pozíciót és sok esetben a piaci ár feletti végső vételárat eredményez.

Az ingatlanpiaci ár időtényezője

Fontos hangsúlyozni, hogy a piaci ár nem állandó. Hosszabb értékesítési idő esetén – különösen csökkenő piaci környezetben – a reálisan elérhető ár is mérséklődik.

Ez azt jelenti, hogy egy túlárazott indulás nemcsak időveszteséget okoz, hanem objektíven rontja az elérhető végső eredményt.

Összefoglalás: a helyes árazás stratégiai döntés

Egy jól meghatározott induló ár:

• lerövidíti az eladási időt,
• növeli az érdeklődők számát,
• javítja az eladó tárgyalási pozícióját,
• és magasabb realizált eladási árat tesz lehetővé.

Az árazás az értékesítés alapja. Minden további elem – kommunikáció, tárgyalástechnika, vevői motivációk kezelése – csak erre épülhet hatékonyan.

(A fenti megállapítások elsősorban a standard piaci ingatlanokra vonatkoznak: lakhatási vagy befektetési célra keresett, 1–3 szobás lakásokra és családi házakra.)